V vrečki ni artiklov.
Uživajmo v prodaji: ali česa vas o prodaji poslovnim kupcem v šolah ne bodo naučili

Zakaj še ena knjiga o prodaji?        

Jure Habbe se je odločil napisati knjigo o prodaji iz več, za bralca koristnih razlogov: znanje, ki ga o prodaji poslovnim kupcem že imate, boste sklenili v lepo povezano in uporabno celoto, v knjigi boste našli številne možnosti za izboljšavo vaših prodajnih pristopov in, kar je še pomemnejše, poleg njih tudi razloge, saj se boste prav zaradi poglobljenega razumevanja, kako prodaja deluje, sposobni znajti v nepredvidenih situacijah, ki so v praksi prej pravilo kot izjema. In ne nazadnje, ker je tudi za vas daleč najceneje, če se učite na tujih izkušnjah in napakah.

Z branjem knjige Uživajmo v prodaji si boste zagotovo pomagali, saj boste izboljšali svoje znanje o prodaji, če 

- se ukvarjate s prodajo poslovnim kupcem (B2B);

- ste zaposelni v prodaji, še posebej če ste začetnik, a tudi že izkušeni na področju prodaje boste zagotovo prikimavali avtorjevim trditvam in našli uporabne zamisli za svoje nadaljnje delo;

- ste tehnični sodelavec v podjetju;

- ste vodja prodaje ali vodilni v podjetju.

O čem boste brali v priročniku Uživajmo v prodaji? 

266-stranski priročnik Uživajmo v prodaji ima 10 poglavij in številne teste, s pomočjo katerih boste še pred branjem posameznega poglavja lahko preverili svoje razumevanje obravnavane vsebine, ga primerjali z avtorjevimi priporočili in takoj ugotovili, na katerih področjih lahko kaj spremenite, nadgradite ali izboljšate, opisane zamisli pa uporabite pri prodaji.

Podrobneje iz vsebine posameznih poglavij: 

  • Kaj in kako kupujejo poslovni kupci 

Priročnik se začenja s poglavjem, ki odgovarja na vprašanje, kaj in kako kupujejo poslovni kupci, kdaj in kdo pri poslovnih kupcih kupuje ter pri kom kupujejo poslovni kupci, prinaša pa tudi dragocen odgovor na vprašanje, kdo in zakaj kupuje pri najcenejšem ponudniku, kdo odloča o izbiri ponudnika in kdo potrjuje odločitve.

Poseben razdelek je namenjen načinu kupovanja v javnem sektorju, vedeti pa morate, da se prodaja ne zaključi s kupčevim naročilom, temveč se takrat šele zares začenja, saj je treba dobro upravljati s pričakovanji poslovnih kupcev, ko že oddajo naročilo.

»Če želimo z nekom uspešno sodelovati, se moramo z njim najprej razumeti, ali kot pravimo, biti z njim na isti valovni dolžini. Enako velja v prodaji. Zato za učinkovito prodajo ni bistven prodajni proces v podjetju, ki izdelke ali storitve ponuja, temveč je pomembnejši nabavni proces v podjetju, ki jih kupuje. Kar pomeni, da poslovnim kupcem ne moremo uspešno prodajati na način, na kakršnega jim želimo prodati sami, temveč se moramo prilagoditi načinu, na katerega so oni pripravljeni kupiti.« 

  • Miselna naravnanost v prodaji 

Vsi poznamo moč zmagovalne miselnosti v športu, kako pa jo uporabiti v prodaji in zakaj toliko ljudi, ki delajo v prodaji, v resnici ne mara svojega dela?

»S prodajo se ukvarja precej ljudi, ki jim to delo ni najbolj prijetno. Ki jih stiska v grlu, ko morajo nekoga poklicati po telefonu. Ki imajo pri tem slabo vest in jih je strah sogovornikovega odziva. Ki jih že samo ob misli na vodenje prodajnega sestanka zvija v želodcu. In ki ostanejo skoraj brez glasu, ko naj bi spregovorili ali izvedli predstavitev pred večjo skupino udeležencev. Nekateri avtorji pravijo temu nalezljiv sindrom prestrašenega prodajalca, ki povzroča prestrašene kupce, saj nikakor nočejo kupiti.« 

  • Ste vedeli, da je prodajalčevo delo povsem primerljivo z zdravnikovim? 

»Če želimo uspevati v prodaji, se počutimo kot zdravnik. Presenečeni? Verjeli ali ne, imata zdravnikovo delo in prodaja veliko podobnosti. Zato se najprej spomnimo, kako poteka delo zdravnika.  

Ko nas zdravnik pričaka v svoji ordinaciji, ve edino, da imamo neko težavo, sicer ga ne bi obiskali. Zato nam najprej pozorno prisluhne. Ker so naša laična pojasnila običajno preveč splošna za presojo našega stanja, nas sprašuje in po potrebi dodatno pregleda. Torej analizira naše zdravstveno stanje. Ko meni, da je zbral dovolj informacij, postavi diagnozo, ki je strokovna opredelitev naše težave ali bolezni. Nato nam določi terapijo ali zdravljenje, ki bo težavo odpravilo. Zadovoljni, da je odkril vzrok za našo težavo in nam predpisal  možno rešitev, smo mu seveda hvaležni. Zadovoljen je tudi zdravnik, ker nam je pomagal. Torej zmaga na obeh straneh. 

Česa zdravnik ne stori? Ko vstopimo v njegovo ordinacijo, nam ne predstavi najprej svojega življenjepisa in strokovnih dosežkov, saj ve, da nas kot pacienta to ne zanima, ker smo ga obiskali samo zaradi sebe. Prav tako za nas na mizi nima že pripravljenega zdravila, ker ob našem prihodu ne ve, kakšne težave imamo in kakšno zdravljenje potrebujemo. Zdravnik večino časa ne govori, temveč nas s strokovnimi vprašanji predvsem spodbuja k govorjenju. Šele po analizi in diagnozi nam pojasni, kakšno zdravljenje potrebujemo in kako bo delovalo, da bomo težave odpravili.«

Bodimo zdravnik za težave svojih kupcev!

  • Iskanje in ustvarjanje prodajnih priložnosti 

Tretje poglavje se posveča pomembni razliki med prodajnimi stiki in prodajnimi priložnostmi, navaja načine, kako preiti od prodajnih stikov k prodajnim priložnostim, našteje in analizira 7 uporabnih načinov za iskanje prodajnih priložnosti in navaja konkreten primer ustvarjanja prodajne priložnosti po zaporednih točkah. 

»Kadar prodajni stik vzpostavimo na podlagi prejetega povpraševanja, je pomembno, da čim prej ugotovimo, v kateri fazi je nakupni proces. Precej lahko o tem izvemo že iz vira in vsebine povpraševanja. Razlika je, če nas poiščejo iz vodstva podjetja, tehničnega področja ali iz nabave. Kakor tudi, če jih zanimajo vsebinske rešitve, lastnosti naših izdelkov in storitev ali zgolj cene. Vse ostalo, kar potrebujemo za oceno prodajne priložnosti, pa bomo najlažje izvedeli s premišljenimi vprašanji. Redko se namreč zgodi, da nam kupci ne odgovorijo odkrito, le na pravilen način jim moramo postaviti prava vprašanja. 

Šele ko zberemo dovolj informacij, je čas za odločitev, ali je povpraševanje kot prodajni stik tudi prodajna priložnost, kako se bomo odzvali in koliko časa mu bomo posvetili.« 

  • Od prodajnih priložnosti do prodaje 

Četrto poglavje se ukvarja s pomembno fazo v prodaji, tj. s prehodom od priložnosti k prodaji, zato govori o ustvarjanju zaupanja in iskanju prave rešitve, o primernih trenutkih in načinih za oddajo naše ponudbe. Izvedeli boste tudi, kako uspešno zaključimo prodajo, kako ravnamo, kadar nismo prva izbira, in kaj narediti, kadar nam prodaja ne uspe. 

»Kot že vemo, se je v prodaji v zadnjih desetih letih marsikaj spremenilo. Najbolj sta se povečali dostopnost in hitrost pretoka informacij, zaradi katerih so kupci veliko bolje seznanjeni s ponudbo na tržišču in usposobljeni za nakupe. Zato je danes prvi stik kupcev z našim podjetjem pogosto posreden, preko objavljenih trženjskih sporočil, naše spletne strani ali mnenj o našem podjetju, ki se širijo od ust do ust. Od vsega tega je odvisen njihov prvi in neosebni vtis, ki jih lahko pri našem podjetju privlači ali odbija. In prvi kamenček v mozaiku ustvarjanja medsebojnega zaupanja. 

Čeprav je javna podoba ponudnika vsekakor pomemben dejavnik, v prodaji poslovnim kupcem – na srečo ali na žalost – ni odločilen. Zakaj? Ker poslovni kupci kupujejo od ljudi, ki jih poznajo in jim zaupajo, saj s svojo odločitvijo prevzamejo odgovornost za nakup. In neredko se pri tem potrdi pregovor, da ni vse zlato, kar se sveti. Da za privlačno zunanjo podobo ni zaupanja vrednih sogovornikov, ki bi jim kupci brez skrbi oddali svoja naročila. Zato samo javna podoba poslovnim kupcem ni dovolj. 

In na tem mestu nastopimo vsi, ki se ukvarjamo s prodajo. S pomembno nalogo, da pri kupcih ustvarimo osebno zaupanje, ki je eden izmed ključnih pogojev za nakup. Kako torej pri poslovnih kupcih ustvarimo zaupanje?  

Poslušajmo. 

Poslušanje je prvi korak pri ustvarjanju zaupanja, ne le v poslovnih odnosih, temveč tudi sicer. S poslušanjem sogovorniku izkazujemo zanimanje, pozornost in spoštovanje, kar si po človeški plati želimo vsi. Hkrati s poslušanjem pridobivamo dragocene informacije o kupcu, njegovem podjetju in nakupu, kar nam pomaga pri našem prodajnem pristopu.« 

  • Ključna orodja za uspešno prodajo 

»Podobno kot v drugih poklicih tudi v prodaji potrebujemo orodja, ki nam pomagajo pri delu. Čeprav se zdijo nekatera povsem samoumevna, jih pogosto uporabljamo ob nepravem času ali napačno. Ni namreč vseeno, ali se v določenem primeru odzovemo z osebnim srečanjem, telefonskim pogovorom ali elektronskim sporočilom. In od enega samega pravega ali napačnega odziva je lahko odvisna usoda naše prodajne priložnosti.«

V petem poglavju se boste seznanili z natančnimi navodili za uporabo prodajnih orodij, kot so telefon, trženje, različne vrste in tehnike zstavljanja vprašanj, kakršna je na primer SPIN tehnika, pravilna uporaba referenc in pasti pri njihovi uporabi.

  • Kaj bi morali o prodaji upoštevati vodilni

Šesto poglavje analizira poslanstvo in temeljne vrednote podjetja, izgrajevanje dolgoročnih odnosov s kupci, izbiro in vodenje prodajnih sodelavcev.

V prodaji ni pomembno, kdo in zakaj je všeč nam, temveč kdo bo ustrezal potrebam našim kupcem.

»Ustvarjanje odnosa s kandidatom za delo v prodaji se začne, še preden se z njim osebno spoznamo. Ko nam pošlje vlogo za zaposlitev, ko ga nekdo priporoči ali ko nas enostavno pokliče in nam ponudi svoje sodelovanje. Zato bodimo pozorni na vsak stik posebej in ga presojajmo skozi oči kupca – njegove osebnosti in sposobnosti. Nam je njegov poslovni življenjepis vsebinsko in oblikovno všeč? Kakšen vtis naredi pri dopisovanju po elektronski pošti in pri telefonskem pogovoru? Ali menimo, da sodelujemo s sposobno, urejeno in zanesljivo osebo? Bi sami od njega kupili izdelke ali storitve?« 

  • Zmote in resnice o trženju in prodaji 

V sedmem poglavju se Jure Habbe loteva zanimivih klasičnih zmot o prodaji, kot na primer:   

»Prodaje ni, ker kupci nimajo denarja.  

Kdor posluje, ima tudi denar, sicer ne bi mogel poslovati. Drugo vprašanje pa je, za kaj ga je pripravljen porabiti. Če poslovni kupec pravi, da nima denarja, nam s tem sporoča, da naših izdelkov in storitev nujno ne potrebuje. Če pokaže zanimanje zanje, vendar nam nato odgovori, da nima denarja, pa pomeni, da težave, ki jih rešujejo, zanj trenutno niso dovolj pomembne.   

Zato je pomanjkanje denarja podoben izgovor kot previsoka cena.« 

  • Bližnjica do uspeha v prodaji 

Zahteva samo 3 preproste korake:

  • počutite se kot zdravnik za težave svojih kupcev,
  • najprej analiza, nato diagnoza in šele potem rešitev,
  • vadite, vadite in še enkrat vadite.

Kot pravi Jure Habbe, je v knjigi Uživajmo v prodaji strnil zamisli, ideje, pristope in prodajne strategije itn., ki se mu zdijo najuporabnejše in tudi najučinkovitejše. Po branju se boste tudi vi z lahkoto strinjali, da gre za izbor najuporabnejšega.

978-961-6655-54-5 https://www.cangura.com/media/catalog/product/cache/1/small_image/b0c758deab8348667aa0ba244803f14b/u/z/uzivajmovprodaji.jpg 978-961-6655-54-5
49.5 EUR 2020-10-06 Zaloga: Na zalogi

Uživajmo v prodaji: ali česa vas o prodaji poslovnim kupcem v šolah ne bodo naučili

Uživajmo v prodaji: ali česa vas o prodaji poslovnim kupcem v šolah ne bodo naučili Jure Habbe

Jure Habbe se je odločil napisati knjigo o prodaji iz več, za bralca koristnih razlogov: znanje, ki ga o prodaji poslovnim kupcem že imate, boste sklenili v lepo povezano in uporabno celoto, v knjigi boste našli številne možnosti za izboljšavo vaših prodajnih pristopov in, kar je še pomemnejše, poleg njih tudi razloge, saj se boste prav zaradi poglobljenega razumevanja, kako prodaja deluje, sposobni znajti v nepredvidenih situacijah, ki so v praksi prej pravilo kot izjema. In ne nazadnje, ker je tudi za vas daleč najceneje, če se učite na tujih ...
Cena: 49,50 €

Podrobnosti artikla Uživajmo v prodaji: ali česa vas o prodaji poslovnim kupcem v šolah ne bodo naučili

ISBN 978-961-6655-54-5
Leto izdaje 2013
Število strani 266
Dimenzije Ne
Vezava Mehka vezava
Izdal Lisac & Lisac
Avtor Jure Habbe

O avtorju Uživajmo v prodaji: ali česa vas o prodaji poslovnim kupcem v šolah ne bodo naučili

Napišite svoj komentar

Povprečna ocena
5
(0)
4
(0)
3
(0)
2
(0)
1
(0)
Vaša ocena
Cangura zlatnik Pridobite 100 zlatnikov za pisanje kvalitetnih komentarjev (opomba: komentarje bo potrjevalo naše uredništvo).
Uživajmo v prodaji: ali česa vas o prodaji poslovnim kupcem v šolah ne bodo naučili

Oglejte si tudi